Розділ 2 Принципи і категорії етики та їх прояв в професійній діяльності

Тема 14. ЕТИКЕТ СПІЛКУВАННЯ ІЗ ЗАРУБІЖНИМИ ДІЛОВИМИ ПАРТНЕРАМИ

1. Види міжнародних ділових зустрічей

Міжнародні ділові зустрічі за характером прийому бувають:

- офіційні;

- неофіційні;

- ділові;

- зустрічі проїздом.

Офіційні найбільш значущі, обставляються з особливою урочистістю. Виконуються необхідні церемоніальні ритуали, влаштовуються офіційний обід або вечеря. Культурна програма включає в себе знайомство з визначними пам'ятками міста, відвідування театру. Закінчується підписанням підсумкового документу.

Неофіційні – приїзд на відпочинок, лікування, в якості туриста.

Діловий (робочий візит) підпорядкований конкретній меті: консультації, обмін думками, проведення виставки, укладання угоди, договору та ін. Ті містить менше церемоніальних елементів, ніж офіційний візит.

2. Вимоги щодо організації та підготовки міжнародної ділової зустрічі

Для підготовки міжнародної зустрічі створюється оргкомітет. Він має продумати питання:

Хто приймає участь? Хто фінансує? Яка програма зустрічі? Він також забезпечує проведення всіх запланованих заходів, виконуючи адміністративно-розпорядні функції. Оргкомітет вирішує питання розміщення, транспорту, дозвілля учасників, оренди і оформлення залу, забезпечення перекладу, машинописних та множних робіт.

До його функцiй входить і складання Програми ділової зустрічі. Виходячи із терміну перебування гостей, вона має включати:

- ділові заходи і переговори, ділові зустрічі, науково-практичні конференції, круглі столи;

- культурну програму (відвідування музеїв, історичних пам’яток, прийоми, банкети, …);

- ознайомлювальні поїздки (в певних випадках);

- офіційні зустрічі і проводи;

- спеціальну програму для дружини високого гостя.

Відступ при її виконанні сприймається як недолік підготовки, несерйозність партнерів.

Перебування в місті починається із візиту ввічливості до приймаючої організації. Приймаюча сторона надає гостям програму двічі у двох варіантах: як інформаційне повідомлення при першому запрошенні і як деталізовану, розписану по годинах при акредитації. Програма створюється основною мовою ділової зустрічі і прийнятій міжнародній мові гостя.

На окремі заходи надсилаються запрошення.

Відповіді на запрошення пишуться від третьої особи та, як і самі запрошення підписом не засвідчуються.

При відмові від запрошення необхідно негайно надіслати відповідь з вказанням причини.

3. Особливості спілкування через перекладача

Спілкуючись через перекладача, слід дотримуватись наступних правил:

• Говорити повільно, чітко формулюючи думки, не допускати можливості двозначного тлумачення сказаного.

• Вимовляти слід не більше одного-двох речень підряд, враховуючи, що утримати в пам’яті велику кількість матеріалу повно і правильно перекладач не в змозі. До того ж деякі мови граматично протилежні від українській.

• Неможна супроводжувати свою мову прислів’ями, ідіоматичними зворотами і, тим більш, цитуванням віршів. Переклад на іншу мову потребує тривалої роботи і неможливий в ході динамічної бесіди. Невірний переклад здатен зіпсувати атмосферу переговорів, оскільки наші прислів’я та приказки на іншій мові можуть набути двозначність, а іноді і образливий зміст.

• Необхідно враховувати реакцію партнерів і негайно уживати заходів, якщо виникає відчуття, що вони розуміють вас неправильно. Перекладач, в свою чергу, може у випадку необхідності попросити будь-яку з сторін пояснити думку більш простими словами або повторити фразу ще раз.

• Перед переговорами необхідно виділити достатньо часу для роботи з перекладачем, щоб як можна докладніше ознайомити його з колом проблем, пояснити термінологію. Доповідь, промова на презентації і інші письмові матеріали повинні передаватися перекладачеві для ознайомлення за день-два до виступу.

4. Правила закордонного візиту

Підготовка до візиту

Під час підготовки до візиту за кордон необхідно перевірити свій закордонний паспорт і переконатися, що його термін дії ще триває.

Переконайтеся, що у подорож ви взяли з собою:

• закордонний паспорт;

• квитки;

• копію (оригінал) офіційного запрошення з іноземної установи;

• власні візитні картки англійською мовою;

• буклети або інформацію про установу, де випрацюєте, англійською мовою або мовою країни перебування;

• сувеніри, які ви збираєтеся презентувати своїм партнерам;

• фотокартки розміром 3х4 (вони можуть виявитися потрібними для оформлення перепустки або проїзного квитка в громадському транспорті);

• одяг і взуття відповідно до сезону, погодних умов, видів діяльності та зустрічей за кордоном;

• перехідник/адаптер (у разі, якщо ви їдете до країни, в якій використовується інший вид розетки);

• ліки, які ви зазвичай приймаєте у разі захворювання чи поганого самопочуття (зауважте, що у разі, якщо ви проходите курс лікування,і загальна кількість пігулок перевищує 10 штук, ви повинні мати при собі оригінал довідки від лікаря та її переклад англійською мовою);

• необхідну суму грошей (сума, дозволена для перевезення без декларування, визначена Правилами митного контролю за переміщенням через митний кордон України предметів, валюти і цінностей громадян).

Заборонено перевозити продукти харчування, зокрема сало.

Багаж

Пасажири можуть безкоштовно перевозити багаж за нормами: 40 кг - для пасажирів бізнес-класу і 20 кг - для пасажирів економічного класу. На рейсах до США/Канади і назад можна перевозити не більше 2-х місць багажу (макс. вага одного місця - 23 кг; макс. сума вимірів -158 см). Багаж, що перевищує встановлені норми безкоштовного перевезення, оплачується за відповідними багажними тарифами. Перевезення спортивного спорядження, музичних інструментів, крихких і цінних речей потребує окремого дозволу та застосування спеціальних тарифів. Для цього рекомендується звернутися до найближчого представництва

Перевезення цінних речей

Наполегливо радимо не класти до багажу, що підлягає реєстрації, важливих документів, готівки, коштовностей, предметів, що б’ються або швидко псуються, ключів, медикаментів, медичних документів, електроприладів, паспортів та інших посвідчень особи. Надійніше перевозити їх у ручній поклажі. Авіакомпанія не несе відповідальності за вказані речі.

Ручна поклажа

Ручна поклажа не повинна перевищувати норм, визначених авіакомпанією перевізником. Додатково до безкоштовної норми багажу, що зазначена в авіаквитку, пасажири мають право взяти з собою в салон літака 1 місце багажу вагою до 10 кг для пасажирів бізнес-класу та до 7 кг - для пасажирів економічного класу. Розміри ручного багажу не повинні перевищувати в сумі трьох вимірів 115 см (55x45x20 см). Окрім ручної поклажі дозволяється взяти в салон літака: дамську сумочку чи папку для паперів, друковані видання для читання під час польоту, парасольку чи палицю, верхній одяг, фотоапарат, відеокамеру, портативний комп’ютер, пакунок з покупками з без митної зони (Duty-free), пальто чи плащ, якщо такі предмети необхідні пасажиру та не запаковані в багаж чи ручну поклажу, а також відповідають вимогам авіаційної безпеки.

Особа, яка зустрічає делегацію, супроводжує всю групу до автобусів/автомобілів, які були спеціально орендовані/надані для перевезення до готелю. Під час проходження до транспортних засобів та розміщення у них не рекомендується відлучатися від групи. У разі, якщо вам необхідно відлучитися на деякий час, ви повинні поінформувати про це керівника делегації, зазначивши час, на який ви відлучаєтеся, і місце вашого перебування

Правила посадки в автомобіль:

• Першим почесним місцем є місце на задньому сидінні праворуч у напрямку руху автомобіля, друге почесне місце - за водієм.

• Першим сідає пасажир на найбільш почесне місце, потім - пасажир, який займає друге місце.

• Під час зустрічі, як правило, займають тільки заднє сидіння. Якщо в автомобіль сідає ще одна особа, тоді займається місце № 3 між двома почесними місцями, щоб не заважати тому, хто сидить на почесному місці, під час виходу

Особа, яка займає місце № 1, входить через праві дверцята, а решта, щоб не турбувати того, хто сидить на почесному місці, - через ліві. Виходять першими особи, які займають почесні місця.

• На передньому сидінні сідає перекладач або асистент-організатор групи.

Після прибуття до готелю ви повинні триматися групи і підготувати ваш паспорт для заповнення відповідних формулярів та поселення. Після того, як вам став відомий номер вашої кімнати, ви повинні повідомити про нього керівника делегації.

5. Особливості ділового етикету в зарубіжних країнах

Одним із найважливіших принципів закордонного ділового етикету є підтримка чесних і шанобливих стосунків із партнером. От чому вчинки та дії, пов'язані з незнанням норм і принципів, особливостей ділового етикету в країні перебування, можуть спричинити негативну емоційну реакцію і, як наслідок, негативно вплинути на результат ділових відносин.

Сполучені Штати Америки. Для американського ділового етикету властивий утилітаризм (усе має давати прибутки): відсутність безплідних витрат праці; сила слова; сумлінність в організації будь-якої справи; аналіз; розподіл функцій і ретельна перевірка виконання; цілеспрямованість на те, щоб сьогодні зробити краще, ніж учора; неабияка увага до дрібниць; спеціалізація кадрів і виробництва; стислість і ясність, конструктивізм. Головний принцип американського бізнесу – одержання максимального прибутку. Пропозиції зацікавлять американського партнера, якщо вони будуть реальними. Бажано обрати 10–13 фірм, із якими, на ваш погляд, можна вигідно працювати з конкретної проблеми. Напередодні ділових переговорів спробуйте заздалегідь визначити бажаний результат.

Американський діловий етикет ведення переговорів вирізняється доволі високим професіоналізмом, тут рідко можна натрапити на людину, некомпетентну з тих питань, стосовно яких тривають перемовини, причому члени американської делегації відносно самостійні при ухваленні рішень порівняно з представниками інших країн. При розв'язанні проблем американські бізнесмени прагнуть обговорити не лише загальні підходи, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей (їм притаманна відвертість, привітність та енергійність). Тут імпонує не надто офіційна атмосфера ведення пере­говорів. Американці нерідко виявляють егоцентризм, оскільки вважають, що при веденні переговорів їхній партнер повинен керуватися тими самими правилами, що й вони.

Велика Британія. Діловий етикет у Великій Британії неоднорідний, що відрізняє його від ділових кіл інших країн. Для нього характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає високий професійний рівень, а з іншого – заважає притоку «свіжої крові». Ділові люди Великої Британії – чи не найкваліфікованіші в діловому світі Заходу. Вони вміють ретельно аналізувати ситуацію, що виникає на ринку, складати короткотермінові й середньотермінові прогнози. Здатні досягти найвищого рівня аналізу довготермінових перспектив, де, крім економічних, значення мають соціальні, політичні й загальносвітові чинники.

Бізнесмен Великої Британії – це вимуштрувана, ерудована людина, у якій поєднуються найвища професійна підготовка й політичний інфантилізм. Суто людські чинники мають для нього величезне значення. Він спостережливий, обізнаний із літературою, мистецтвом, чудовий психолог, не терпить фальші й приховування, професійної слабкості в маркетингу. Краще заявити, що вам є чого повчитися у свого англійського колеги, й звернутися до нього за практичною допомогою. Англійці охоче діляться своїми знаннями й досвідом, нерідко відкривають таємниці ремесла й особливостей ринку. Молоді англійські бізнесмени, які лише входять у світ бізнесу, мають як спадок від своїх батьків чудову психологічну підготовку, а в коледжах і спеціалізованих комерційних школах вони навчаються на базі найсучаснішої техніки й відпрацьованих методологій. Важливим предметом у програмі навчання є соціальна психологія. По закінченні навчання у Великій Британії здійснюють ретельний кадровий добір, що має прискіпливий характер. Після конкурсу випускника зараховують до компанії за тимчасовим контрактом, а далі службова кар'єра цілком залежить від його професійних та особистісних якостей і соціального статусу.

У діловому етикеті Англії існує певний ритуал спілкування, якого намагаються суворо дотримуватися: в особистому спілкуванні, під час телефонної розмови, проведення ділових ланчей, обідів, під час відвідувань виставок, семінарів, симпозіумів, конгресів, тенісних турнірів, перегонів тощо, а також у роботі престижних клубів. На все це необхідно зважати, щоб позитивно налаштувати до себе англійського бізнесмена. Так, приміром, якщо англійський партнер запросив вас на ланч, ви також повинні організувати аналогічний захід. Не варто засмучуватися, якщо перша зустріч не принесла бажаного результату. Проаналізуйте перебіг зустрічі й дайте оцінку своїм діям.

Діловий етикет вимагає пам'ятати про знаки уваги партнерам, з якими ви зустрічалися або вели переговори. Вітальна листівка до свята або з нагоди дня народження, найкращі побажання близьким вашого колеги піднімуть ваш діловий авторитет, засвідчать вашу ввічливість, чудові людські якості, стануть основою для встановлення тривалих ділових відносин, що принесе вам і підприємству чималий прибуток. В англійському діловому етикеті поширена низка правил вручення подарунків, які не розглядаються як хабар. До них належать: календарі, записнички, запальнички, фірмові авторучки, а до Новорічних свят – алкогольні напої.

Тривалість періоду контактів з українською організацією, підкріплена суто дружніми стосунками, а також симпатією до партнера, часто-густо сприяє укладанню угоди. Українським бізнесменам необхідно пам'ятати, що позиція на переговорах будь-якої англійської фірми, як правило, жорстка. На переговорах фіксується кожна деталь, параметр контракту, залучається численний фактичний, довідковий і статистичний матеріал, обговорюється й визначається не лише все, що стосується контракту, а й діяльність, спрямована на подальший розвиток, на перспективи укладання інших угод, можливість співпраці у сфері виробництва та збуту. Тож попри те, що англійські фірми приймають рішення не так швидко, як європейські чи японські, ризик в ухваленому рішенні є мінімальним. Британський бізнес скрізь і завжди вправно й ефективно визначає й обстоює власні інтереси. Англійські бізнесмени питанням переговорів приділяють обмаль часу, оскільки вважають, що найоптимальніше рішення можна знайти залежно від позиції партнера. Традиційним для них є вміння уникати гострих питань. Англійські підприємці виробили певний ритуал ділового спілкування, якого необхідно суворо дотримуватися. Зокрема, треба знати фірмову структуру ринку товарів, рівень їхніх цін і тенденцію їх просування, особливості потрібної вам фірми й людей, які тут працюють. І лише після цього погоджуватися на ділову зустріч. Переговори з англійськими партнерами доречно починати не з предмета обговорення, а із суто життєвих проблем: погода, спорт, діти, література тощо. Намагайтеся позитивно привернути їх до себе, покажіть їм, що загальнолюдські цінності для вас не менш важливі, ніж комерційні інтереси, неодмінно доведіть своє чемне ставлення до англійців та їхніх ідеалів. Усі пи­тання повинні бути виваженими й коректними. Для визначення позиції англійських фірм на перемовинах стосовно укладення контрактів і з експорту, і з імпорту конче важливий торгово-політичний чинник. Чим тривалішими є взаємовідносини, тим легше англійському бізнесмену укласти угоду якщо не на власну шкоду, то принаймні з дуже невеликою вигодою.

Франція – важливий торговий партнер України. Перш ніж установлювати ділові відносини з французькими фірмами, бажано окреслити мету цих відносин: вихід на ринок зі своїми товарами або закупівля їх, налагодження співробітництва і науково-технічних зв'язків; створення спільного підприємства тощо. Етикет ділових відносин вимагає: надіслати на адресу фірм комплект рекламної літератури й каталогів про вашу продукцію, а також умови, на яких її постачаєте (усе це треба викласти французькою мовою); французи болісно реагують на вживання німецької та англійської мови в діловому спілкуванні, оскільки переконані, що це применшує їхню національну гідність і честь; якщо ви імпортер, спрямовуйте запит із максимальним переліком того, що ви бажаєте одержати від французької фірми; намагайтеся з'ясувати реакцію партнера на зроблену вами пропозицію, зателефонувавши йому; попросіть його підтвердити одержання вашої пропозиції, висловивши надію на якнайшвидшу відповідь.

Важливо пам'ятати, що в діловому житті Франції величезну роль відіграють зв'язки та знайомства. Еліта ділового світу Франції обмежена, нікому не знайомих нових людей вони до себе не наближують. Необхідно бути готовим і до бюрократичної тяганини, поки ваша пропозиція дійде до осіб високого рангу. Трапляється, що під час обговорення французькі маркетологи, бізнесмени, підприємці переривають співрозмовника, висувають контраргументи або роблять критичні зауваження. Це не потрібно сприймати як вияв неповаги – так у них прийнято за діловим етикетом. Краще, коли ви добре підготуєтеся до переговорів, опануєте сутність справи й не дозволите спантеличити себе, виявляючи власну наполегливість. Для французів важливішими є аргументи, підкріплені фактами й ґрунтовним техніко-економічним аналізом, а не вияв чутливості й надміру прикрашені докази. У Франції чимало важливих рішень ухвалюють не лише в кабінеті, а й за обіднім столом (під час коктейлю, сніданку, обіду й вечері), хоча про справи заведено говорити після кави. Доречні для застільної бесіди теми – книжки, виставки, спектаклі, історичні пам'ятки Франції й Парижа. Стережіться питань особистого ґатунку: віросповідання, службової посади, доходів і витрат; не можна обговорювати хвороби, сімейний стан, політичні преференції.

Якщо вас запросили на вечерю – це велика честь. Прибути на вечерю потрібно на чверть години пізніше призначеного часу. Бажано прийти з квітами (але не білі й не хризантеми – це у Франції символ жалоби), краще принести пляшку шампанського й коробку шоколадних цукерок. Для французів кухня – предмет національної гордості. Вони обожнюють різні компліменти стосовно якості страв і напоїв на столі. За французьким етикетом не прийнято залишати їжу на тарілці, підсолювати, користуватися прянощами – це неповага до господарів. Найважливішою етикетною вимогою є помірність у вживанні алкоголю.

У Франції не прийнято звертатися до співрозмовника на ім'я, якщо лише він сам про це не просив. Як правило, вживають «мсьє», звертаючись до чоловіків, і «мадам» – якщо йдеться про жінок, незалежно від їх сімейного стану. Вважається нечемністю, якщо до традиційних вітань не додати «мсьє» або «мадам» або їхні імена. Чоловіки, як правило, обмінюються рукостисканнями. Під час ділового знайомства у Франції необхідно вручити свою візитну картку, та оскільки тут надають неабиякого значення освіті, бажано зазначити на візитці вищий навчальний заклад, який ви закінчили. Одяг повинен бути високої якості з натуральних тканин. Французький етикет ділового спілкування, зокрема ведення комерційних переговорів, вирізняється тим, що французькі підприємці намагаються уникати офіційних обговорень конкретних питань віч-на-віч. На переговорах французькі бізнесмени щосили намага­ються зберегти свою незалежність, утім, їхнє ставлення може різко змінитися залежно від того, з ким вони мають справу. Французи порівняно з американцями менш самостійні при ухваленні остаточних рішень. Вони орієнтуються більше на логічні докази і виходять із найзагальніших принципів.

Італія. Її зовнішньоекономічні зв'язки мають життєво важливе значення для економіки країни. Представники дрібних і середніх фірм Італії, як правило, більш активні при встановленні партнерських відносин, охоче йдуть на альтернативні варіанти зв'язків. За етикетом службових взаємовідносин при організації маркетингу для встановлення ділових зв'язків звертаються до послуг посередників, мережа яких останнім часом набула в Італії особливого розвитку. Знайомство з представником італійського ділового світу починається з обміну візитними картками, тому їх необхідно мати при собі в достатній кількості. Якщо у відповідь ви не можете дати свою візитку, треба вибачитися, пояснивши причину, і надіслати її за найпершої нагоди.

Італійські бізнесмени великого значення надають переговорам, що ведуться між людьми, які займають однакове становище в діловому світі та суспільстві. От чому вони прагнуть дізнатися про трудову біографію, вік, посаду потенційних учасників перед діловими зустрічами. Тексти на візитних картках італійських бізнесменів друкують італійською й англійською мовами. Оскільки італійці дуже пишаються своєю країною як колискою багатьох видів мистецтв і ремесел, вияв поваги й знань у цій сфері завжди справляють сприятливе враження й уможливлюють створення атмосфери довіри й доброзичливості. Необхідно знати деякі особливості італійського характеру в різних районах Італії та їхні відмітні риси в темпераменті, діловому хисті, навіть у тонкощах мови.

Німеччина. Українським фахівцям, які прагнуть встановити контакти з німецькими партнерами, варто пам'ятати, що німці вміють вести ділові телефонні розмови, уникають порожніх слів, однак чітко вимовляють прізвище абонента або назву установи. Розмова по телефону дуже конкретна. У цілому світі відомо, що німці акуратні й надміру педантичні. Якщо ви не впевнені й вагаєтеся, чи зможете дотримати й виконати всі умови й терміни домовленостей із німецькими колегами, краще заздалегідь відмовтеся від своїх пропозицій. Необхідно брати до уваги схильність німецьких бізнесменів, підприємців до титулів. Для цього потрібно ще до початку перемовин з'ясувати всі титули ділових партнерів. Німецькі бізнесмени мають звичку розписувати ділове й приватне життя за днями й годинами. Тому докладіть усіх зусиль, аби ваш німецький партнер занотував про зустріч із вами до свого кишенькового календаря, книжки-календаря, інакше ви ризикуєте наразитися на відмову. Запис дає змогу краще планувати свій час, що німці дуже цінують. Пунктуальність і сувора регламентація відчуваються скрізь. Чайові в ресторані або кав'ярні можна не давати – вони вже закладені у вартість вашого обіду. Округляйте розмір чайових до повної суми. Великі чайові давати не прийнято. У німецькому діловому етикеті при проведенні комерційних переговорів можна помітити наявність сухості та педантичності. Німецькі партнери завжди напрочуд розважливі.

Фінляндія. Діловий етикет Фінляндії віддзеркалює особливості національного характеру фінів – працьовитість, ґрунтовність, завзятість. Вони користуються репутацією стриманих, замкнутих і не дуже комунікабельних людей. Проте насправді вони мають почуття гумору, полюбляють кепкувати із самих себе. Сучасний діловий етикет фінських бізнесменів охоплює такі моральні вимоги: надійність, що грунтується на чесності, пунктуальності, пе­дантичності, чіткості й коректності; ввічливість і шанобливість (зокрема на свята, й особливо на Різдво і Новий рік, прийнято вітати своїх друзів і колег). Найліпше надіслати яскраву листівку. Якщо дарувати подарунок, то він повинен бути недорогим, щоб не поставити вашого компаньйона в незручне становище. У Фінляндії дуже цінують український розпис (таці, шкатулки, іграшки), а також горілку. Ділові питання фіни традиційно вирішують у сауні або ресторані, тож не бажано відмовлятися від таких запрошень. Фінська лазня (сауна) може стати для вас неоціненним помічником у комерційній діяльності.

Японія. Діловий етикет японських бізнесменів дещо відрізняється від норм і правил ведення справ представниками західного світу при встановленні ділових контактів. Так, бізнесмени Японії віддають перевагу не листам і телефонним розмовам, а особистим контактам, але не прямим, а через третіх осіб – посередника (добре знаного, який зарекомендував себе у справі), він повинен бути відзначений матеріально або зустрічною послугою. Знайомство з японськими бізнесменами починається з обміну візитними картками. Якщо у відповідь на пропоновану візитку ви не дасте свою, це може спантеличити або образити японського бізнесмена. Офіційне спілкування з підлеглими або нижчими за чином, згідно з етикетом, може зумовити «втрату власного обличчя». При зустрічах із бізнесменами й на переговорах із представниками фірми необхідно бути пунктуальними: японці болісно ставляться до запізнень і затримок. Намагайтеся уникати рукостискань під час зустрічі з японськими представниками – вони віддають перевагу поклону. За традиціями, ділові люди Японії уважно вислуховують співрозмовника, не перериваючи й не роблячи жодних зауважень. Представник японської сторони на переговорах може кивати головою під час бесіди, втім це не означає, що він погоджується з вами. Це свідчить про те, що він зрозумів вас. Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, намагаючись знаходити розумний компроміс.

Перш ніж вирушати до Японії, бажано якомога більше дізнатися про національні особливості та звичаї японського народу. Етикет ділових відносин вимагає від бізнесменів бути максимально чемними, оскільки самі японці чемні й високо цінують таке поводження із ними. Але, дотримуючись правил ввічливості, варто бути раціональним (знати міру, говорячи компліменти, інакше японці вважатимуть вас лицеміром). Японці цінують, коли партнери оперують фактами і точними доказами. У присутності японських партнерів не потрібно нервуватися й гарячкувати. Необхідно поводитися спокійно, довести, що ви налаштовані доброзичливо, що ви практична, щира, чуйна, товариська людина. Варто спробувати трохи розмовляти японською мовою, і партнери високо оцінять прагнення збагнути національні, культурні особливості японського народу. Під час ведення ділових переговорів японська сторона намагається уникати зіткнення позицій, бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих відносин із партнерами. От чому не варто ставитися до розгляду людських проблем зверхньо, байдуже, бо таким способом можна зіпсувати емоційний настрій японського партнера. Японцям найбільше до душі доброзичливість і щирість.

Японські підприємці на перемовинах, як правило, прагнуть спершу обговорити найзначущіші теми, а вже потім вдаються до обговорення інших тем, які не стосуються головного. Пам'ятайте: чим серйознішими є пропозиції, тим більше уваги японські бізнесмени приділятимуть другорядним деталям. І якщо вирішено всі другорядні питання – можна братися до головного. Не варто форсувати переговори іншій стороні. Японський бізнесмен може відповісти позитивно лише для того, щоб підтримати зовнішній бік єдності й гармонії.

У Південній Кореї етикет ділового спілкування дуже відрізняється від західних стандартів, тому підприємці інших країн вважають корейських бізнесменів «найважчими» партнерами у світі, зокрема й через мовний бар'єр. Діловий етикет Кореї передбачає необхідність враховувати національну гордість і особливу чутливість корейців, адже багато століть вони були пригнобленою нацією. Корейці дуже чемні й гостинні, влаштовують своїм гостям теплий прийом, однак це не означає, що вони дуже зацікавлені в партнері. Контакт із корейськими бізнесменами неможливо налагодити, звернувшись до них у письмовій формі. Домовитися про зустріч також не дуже просто без посередників, потрібно, щоб хтось рекомендував вас корейській фірмі. Проте, якщо корейські підприємці виявлять цікавість до партнера, вони самі шукатимуть особистої зустрічі. На знак виявлення поваги у відповідь на простягнену вам візитку необхідно подавати власну обома руками.

Необхідно постійно пам'ятати, що в корейців перший склад – це прізвище, а два наступні – власні імена. За етикетом прийнято звертатися за посадою або на прізвище; бажано чітко називати корейцям своє прізвище, оскільки їм дуже важко зрозуміти, яке з трьох слів, написаних на візитці, є прізвищем.

При вирішенні проблем у царині ділових зв'язків у Південній Кореї вагому роль відіграють неформальні зв'язки, тому треба брати до уваги міцні кланові, регіональні, приятельські й родинні зв'язки у вищих ешелонах влади. Необхідно зважати на те, що корейці дуже педантичні в питаннях одягу. Для чоловіків і жінок обов'язковим є строгий діловий костюм. Буде нетактовним палити в присутності старших за віком і посадою. Молодший співробітник ніколи не порушить указівок, отриманих від свого начальника. Бізнесмени Кореї, як правило, логічно, послідовно й чітко викладають своє бачення проблем і шлях конкретного їх вирішення.

Корейці не кажуть відкрито про незгоду з партнером і не доводять його неправоту (тому цього вони очікують і від співрозмовника). Проте якщо рішення прийняте, корейська сторона висловлює готовність до негайних дій. Тому в них викликають подив і навіть роздратування ухильні відповіді на кшталт: «Треба подумати» або «Побачимо», а також тривалі узгоджування. Але найбільшою мірою корейські бізнесмени бувають розчаровані, якщо особа, яка прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати відповідальні рішення.

Китай. Китайці не приймуть жодного рішення без вивчення всіх аспектів і передбачуваних наслідків, а з найважливіших питань рішення ухвалюються колегіально, і неодмінно узгоджуються на всіх рівнях. Щоб зберегти й скоротити терміни опрацювання й узгодження вашої пропозиції, краще надіслати її із вичерпним і конкретним описом за 3–4 тижні до відрядження. Китайські підприємці й бізнесмени надають важливого значення налагодженню приятельських, неформальних стосунків із партнерами, тому можуть запитати про вік, сімейний стан, про дітей, не потрібно соромитися й ображатися, це норма етикету – вияв щирого інтересу до вашої особи. Партнера радо запросять у гості або в ресторан на обід, де подадуть щонайменше 20 страв. Якщо ви не можете скуштувати всі, не відмовляйтеся демонстративно. Спробуйте з'їсти маленький шматочок, а решту змішайте на тарілці. Якщо подадуть суп – це означатиме, що обід добігає кінця. Гість підводиться і виходить першим, господарі йдуть за ним.

Подарунки, презенти краще робити не одній особі, а всій фірмі, організації, оскільки місцеві правила етикету можуть забороняти приймати індивідуальні подарунки. Одягаються в Китаї напрочуд просто, костюм із краваткою обов'язковий лише на офіційних, дипломатичних прийомах і під час візитів вищих державних діячів. Діловий етикет Китаю передбачає певний стиль ведення комерційних переговорів, який характеризується чітким розмежуванням окремих етапів: початкове з'ясування позицій, обговорення їх і завершальний етап. Під час обговорення позицій значною мірою відбувається орієнтація на людей із вищим статусом. «Дух дружби» на переговорах має величезне значення. При діловому знайомстві бажаними є презентація і вручення своєї візитної картки, на якій реквізити надруковані китайською (це можна зробити в Китаї). Під час привітання прийнято обмінюватися рукостисканнями. Спершу тиснуть руку першій особі представництва. Остаточне рішення китайський партнер приймає не за столом переговорів, а вдома. Схвалення домовленостей із боку китайського керівництва – практично обов'язковий ритуал.

Туреччина. Діловий етикет у Туреччині дуже своєрідний, він багато в чому відрізняється від європейського. Ділові бесіди часто починаються в кав'ярні за чаєм із пиріжками, якщо перемовини в кав'ярні завершено успішно, всі вирушають відзначати цю подію в ресторані. Готуючись піти в гості до турецького партнера, не забудьте про квіти для господині дому й ласощі для дітей. Турецькі підприємці та бізнесмени полюбляють дарувати подарунки й отримувати презенти. Будь-який діловий прийом завершується врученням сувенірів. Найбільше серед турецьких ділових людей цінуються так звані «плакати» – запакована в коробку-підставку бронзова або латунна табличка з емблемою фірми і пам'ятним написом. На зустріч із турецькими бізнесменами бажано приходити, коли в запасі є певний час, адже діловій розмові обов'язково передуватиме «сохбет» – бесіда ні про що, чай або кава. І, можливо, саме під час «сохбету» вирішуватиметься доля пропозиції стосовно співпраці.

Арабські країни. Вагомою умовою успіху проведення переговорів у цих країнах є дотримання норм і правил ділового етикету, що грунтується на місцевих традиціях. Під час переговорів господарі дуже гостинні, пригощають кавою. За правилами арабського етикету гостинності, випивши цю чашечку, ви повертаєте її хазяїну, і він одразу наливає в неї каву. Так може тривати, аж поки ви самотужки спустошите цілий кавник. Але якщо ви більше не хочете кави, тоді для господаря ви (знаючи правила етикету) повинні похитати чашечкою з боку в бік або перегорнути її догори дном. Якщо ж вам перед кавою запропонували прохолоджувальні напої, це означає, що час, відведений для зустрічі з вами, добігає кінця.

За традиціями арабської бесіди й згідно з правилами ділового етикету, час від часу треба питати: «Як почуваєтеся?», «Як справи?». Утім, це зовсім не означає, що необхідно докладно розповідати про самопочуття або справи в організації. Ще більшою помилкою вважається запитувати про здоров'я чоловіка та інших членів сім'ї (не знаючи їх). Якщо ви не товаришуєте з партнером сім'ями, доречніше й тактовніше запитати лише про його здоров'я. Бізнесменам арабських країн Перської затоки притаманні почуття власної гідності, повага й коректне ставлення до своїх колег, із усіх типів взаємодії з партнерами вони віддають перевагу торгу. Більшості бізнесменів країн арабського світу властиве почуття національної гордості. Усе, що можна розтлумачити як втручання у внутрішні справи, заперечуватиметься. Неабияке значення має рівень, на якому тривають переговори, оскільки більшість арабів – прихильники сильного правління й адміністративних правил поводження.

Рекомендована література:

1. Грачов Ю.М. Ведення ділових переговорів з інофірмами - Москва, 1997 - 85с.

2. Какауліна О., Полянська М., Пустовойтова Т., Ростопіра В., Симончук І. Закордоннийвізит:правила поведінки /Посібник для працівниківсудовоїсистеми. – Київ, 2010. – 40 с.

3. Малахов В. А. Етика : Курс лекцій: Навч. посібник / Віктор Малахов. – К. :Либідь, 2001. – 384 с.

4. Мошанська І.Б. Етикет міжнародних контактів - Сочі, 1994 - 84с.

5. Палеха Ю.І. Етикаділовихвідносин: Навчальнийпосібник для студентіввищихнавчальнихзакладів. – К.: Кондор, 2008. – 354 с.

6. Радевич-Винницький Я. Етикет і культура спілкування : навч. посіб. / Я. Радевич-Винницький. – К. : Знання, 2006. – 291 с.

7. Соловйов Е.Я. Етикет ділової людини: організація зустріч, прийомів, презентацій. Для бізнесменів - Мінськ, «АСАР» 1994 - 90с. НАГОРУ